文章來源：侃見财經公衆号
文章作者：侃見财經
2021年，有兩項對互聯網保險發展重大意義的監管政策落地。一是《互聯網保險業務監管辦法》，正式肯定了互聯網保險這一業務模式的獨特性，全流程規範了業務運營；二是《關于進一步規範保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知》從監管層面确立了非互聯網産品可以采取線上營銷、線下交易的融合經營模式。這一年，各家保險機構加深觸網，線上+線下的商業模式在行業内興起。
到了2024年的這個春天，随着監管政策的不斷落地，保險行業在遭遇了冰火兩重天。有的公司經曆着“報行合一”帶來的“倒春寒”；有的公司感受到的是行業回暖的和煦春風。
國内頭部數字保險服務平台之一慧擇(HUIZ.US)6月4日，盤中上漲36.36%，截至03:56，報1.05美元/股，成交13.76萬美元。
5月24日，慧擇發布2024年第一季度未經審計業績報告。慧擇全平台促成總保費17.2億元（人民币，下同），環比增長38%；總營收3.1億元，環比增長31.5%；淨利潤約691萬人民币，連續六個季度實現盈利。随後，大華繼顯首次覆蓋慧擇予以“買入”評級，中金、花旗更新研報，維持跑赢行業、買入評級，令市場紛紛矚目。
其中，中金公司研報指出，Q1期間，慧擇新單保費同比增長29.7%達8.6億元，主要得益于分紅及年金等儲蓄險熱銷（1Q儲蓄險新單保費同比增長77%），一定程度上抵禦了“報行合一”帶來的負面影響，好于此前預期。
近年來，保險特别是壽險行業逐漸進入深度轉型期。原始粗放式增長走到盡頭，行業發展呈現放緩趨勢，未來的不确定性開始增加。
行業内的分子們都在不确定性中不斷尋找着确定性的因素。有的還在求索，有的已經有所成。
01
平台先天優勢
對于保險行業而言，傳統保險行業及保險中介行業都在互聯網熱潮下，迎來了天翻地覆的變革。消費者開始接受并習慣通過互聯網獲取保險資訊、比較保險産品，并在線上完成購買。
在大量需求的催生之下，許多企業入局參與線上保險中介市場，成為當時行業的壯觀景象之一。而在此過程中，越來越多的保險中介不再滿足于“隻是渠道”的定位，而是尋求通過延伸産業鍊、擴展增值服務、場景化營銷等方式實現從“中介”到“平台”的轉型。通過針對不同類型和場景客戶的個性化需求定制保險産品，搭建集保險産品設計、銷售體系與服務體系于一體的綜合保險服務平台。
典型案例如慧擇。
大華繼顯研報指出，慧擇是中國領先的保險科技平台，專注于長期人壽與健康保險産品的數字化分銷。該行預計，在領先的産品創新能力、高質量的客戶基礎和海外業務增長的推動下，慧擇将在2023-2026年度實現13.9%的淨利潤複合年增長率。
誕生于2006年的慧擇，作為中國最早獲得保險網銷資格的保險服務平台之一，一開始就是矢志打造“互聯網保險超市”平台。曆經18年的發展，目前已成為集保險中介服務、保險科技輸出、健康醫療服務為一體的保險及健康服務集團。2020年，慧擇正式登陸納斯達克交易所（股票代碼：HUIZ），成為“中國保險電商第一股”。
而随着保險行業數字化轉型進程的加快，先天擁有數字化基因的平台型保險中介，正恰逢其時，成為天生連接用戶需求和保險公司風險偏好之間的最優解。
2020年，慧擇創始人兼CEO馬存軍在參加分子保險科技大會時曾經表示，“保險中介在向數字化轉型的過程中，除開技術，另外一種力量不可忽視，那就是組織的力量。”
保險中介行業主流的組織形态主要有兩類，一類以平台為導向，慧擇就是其中的代表，另一類則是以人的組織發展為導向，主要指的是以代理人為中心的傳統保險中介。
根據之前披露的數據來看，慧擇并沒有辜負這個時代的紅利。
2017年，慧擇總保費（GWP）為6.17億元，總營收為2.63億元。到2023年，慧擇已經促成總保費58億元，總營收達11.96億元，分别增長840%和355%。淨利潤也從2017年的虧損，一舉增長至2023年的7230萬元。
數據來源：東方财富
02
線上線下有機融合
如今，保險中介已經有一個共識：純線上服務深度不夠，純線下則客戶觸達不夠。“線上+線下”不難，然而“線上線下融合”才是王道。
大華繼顯研報指出，看好慧擇的優勢之一為“平台型業務模式連接多方：慧擇通過數據驅動和AI賦能的解決方案，将消費者和保險公司等行業參與者連接在保險服務生态系統中”。
平台型組織就是将企業打造為一個共創事業、共擔風險、共享收益的平台。具體而言，是指企業成為提供資源支持的平台，并通過開放的共享機制，賦予員工相當的财務權、人事權和決策權，使其能夠通過經營單元服務客戶、營銷客戶，滿足客戶需求，實現了員工和企業平台共同成長。
在這方面，慧擇通過平台型組織，在線上數智化水平提升的基礎上，慧擇開始以線上化的産品、營銷、風控和科技能力，加碼融合線下，以數字化保險平台服務到用戶。
作為專業平台型中介，線上是慧擇的基本盤。為此，慧擇在中介領域，率先把保險從前端的銷售到後端的理賠做成閉環。不同于傳統保險中介機構，線下代理人是一個團隊，線上客服是另一個團隊。慧擇的客戶服務模式是兩者結合在一起。
慧擇研發的“AI營銷助手”已經全面覆蓋慧擇A、B、C端顧問使用。同時，慧擇推出了保險大模型産品“展業智能體”以服務于行業的數字化轉型，這不僅滿足了用戶對個性化内容和服務的需求，同時也帶來了公司運營效率的提升。2024年Q1，慧擇總營業費用同比下降24.9%，費用率下降10%。
為滿足大額保單客戶線下溝通需求，截止一季度末，慧擇在全國19地區設置22個職場，覆蓋京津冀、江浙滬、珠三角一線城市群。2024年Q1，由IFA平台促成的新單保費1.3億元，同比增長69.9%，核心代理人工作室數量較去年同期增加105%。
03
深度廣度精細化運營
如果說依靠互聯網流量紅利及時發展是平台保險中介競争的上半場，那麼現在随着互聯網流量的逐漸見頂，競争已經進入下半場。
這時，比拼的是深度服務客戶的精細化能力。而這，一向是慧擇的強項。
2007年，在慧擇成立的第二年，慧擇就開始對騎行、登山、潛水等細分領域的特需人群定制專門的戶外運動保險保障，開創了互聯網保險産品定制的先河，開啟了保險定制1.0階段。在2.0階段，慧擇基于對客戶的洞察，構建了全定制産品體系，努力實現了“客戶需要什麼保險，慧擇都能定制滿足”的目标。現在，慧擇正向定制産品3.0時代邁進，慧擇将精細滿足客戶更加細分的需求。
基于上述原因，慧擇在選擇産品上，從未讓人失望。2024年一季度，存款利率不斷下調，金融市場震蕩不斷，能保障穩健收益的産品成為市場的亟需。慧擇敏銳捕捉到了這一變動趨勢，推出的一生中意終身壽險（分紅型）、定制年金險“大家慧選”等産品火爆出圈，帶動新單保費環比增長105%至約8.6億元。其中，長期壽險新單保費約為4.4億元，環比增長約2.6倍；年金險新單保費約為1.6億元，環比增長47.9%。
與此同時，慧擇短險業務也迎來爆發。一季度定制上線小蜜蜂5号、小神童5号意外險，以及通過支持新市民、中小微企業、新能源等國家戰略規劃，帶動财産及意外險新單保費同比大幅增長74%達到3.9億元。
基于精細化定制服務能力，慧擇客戶黏性持續增強。截止到一季度末，慧擇新增投保客戶22萬，累計投保客戶已達956萬。
值得關注的是，慧擇業務中，長期險保費占總保費比例為90.5%，連續18個季度占比超九成。而長期險複購客戶占比40.4%，同比提升4.5%，客戶的品牌忠誠度進一步提升。
除了在精細化運營上不斷增加顆粒度之外，慧擇也逐漸探索業務廣度的邊界。一季度，内地客戶訪港配置香港保險的增長勢頭持續，香港保險業務對總營收的貢獻提升至7%。受益于此，以首年保費計，慧擇儲蓄險件均6.9萬元，同比增長58.3% 。
